11月28日，2022中国零售领袖峰会在苏州召开，大会以“坚定信心韧性增长”为主题，汇集各零售领军企业负责人分享交流，共同探讨在企业普遍面临巨大挑战的情况下，如何找到增长支点。

数势科技联合创始人谭李先生受邀出席本次峰会，发表了题为《数字化赋能精细化，存量时代零售管理经营新实践》的主题演讲。

会上，谭李阐述了在行业面对从增量时代到存量时代的转变时，企业的增长不仅要问管理要效果、问经营要效益，还要问技术要效率，通过数字化赋能精细化的管理与经营。此外，他还分别从管理精细化、用户（人）精细化、商品（货）精细化、终端（场）精细化和供应链精细化五个方面，分享了数势与零售消费企业一起落地的数字化赋能精细化的最新实践。

以下为演讲实录。

各位嘉宾大家好，我是数势科技的联合创始人谭李，今天非常荣幸在CCFA和大家一起交流。我今天分享的题目是：《数字化赋能精细化，存量时代零售管理经营新实践》。

相信大家对于零售存量时代的到来是有广泛共识的，也是有切身感受的。原来双位数高增长的增量时代已经一去不返。那么摆在零售人面前的一个共同问题就是：存量时代，增长的机会在哪里？前面很多嘉宾做了分享，有几点很关键。

第一，问管理要效果，做正确的事情。战略选择上有所取舍，集中资源，从一把手开始抓好零售的本质；第二，问经营要效益，各个业务经营环节都要正确地做事情，原来粗放的拓展扩张都要转变成为更加科学的精耕细作；

我今天想重点和大家聊聊第三点，问技术要效率，如何通过数字化来赋能精细化的管理和经营。这也是数势科技，作为一家零售数字化科技服务商，一直以来在探索的。

首先，我们用一个简单的框架来理解零售数字化，如下图。框架主要分为数字化基建、数字化管理和数字化经营三大部分。

数字化基建很好理解，首先是企业通过建设数字化系统实现业务数据化和数据资产化，然后再通过数据资产来赋能业务应用，最终实现数据的价值化；

数字化管理部分，包含企业数字化战略、组织、人才和管理机制；最上面是数字化经营部分，对于零售企业而言，包括了人货场经营的方方面面。

今天我重点想分享的，就是在这个框架之下，数势与零售行业伙伴们的一系列最新实践。我会给大家带来5个小案例，这5个案例我会重点讲数字化赋能精细化是如何实现的，它不见得适用于所有企业，但是这其中通过数字化把管理和经营动作做精做细的思路，希望能给大家一些借鉴。

首先我们来讲讲管理的精细化。

现在是11月末，很多企业马上要开始做明年的战略规划，KPI是少不了的。近些年从互联网企业兴起的OKR管理方式也被很多零售企业拿来借鉴，更加强调上下承接、协同对齐、过程和动作管理。更进一步，数势和一些企业推动建设了一套北极星指标管理体系。它具体是怎么做的呢？

首先需要联合企业战略部和各个经营单元梳理最为关键的北极星指标。它不会很多，但正是这么十来个指标，它的梳理往往体现了企业的管理水平，代表了企业的经营模式和价值主张。

比如说，有的企业最早直接把一年的营收目标物理拆分到不同的业务部门，东西南北各个大区拆下去；或者按生鲜、食百、家居等品类拆解压下去，剩下的就看管理者艺高人胆大。算目标时拍脑袋，领目标时拍胸脯，年中复盘时发现了差距开始拍大腿，年底业绩不达标拍屁股走人。这个其实不开玩笑，有很多企业还是停留在这个状态。这其实是一种无效的目标拆解和管理，没有触及生意本质，也不会告诉你应当如何去达成这个目标。

所以我们强调，北极星指标的拆解要基于对生意本质的深刻洞察，除了要做到OKR的各项原则之外，更要做到策略可关联、数据可获取。

例如，我们一个伙伴对于销售额的拆解方式是：订单数量 X 订单质量。“订单数量”不是粗暴的拆解到各个品类上去，而是进一步拆解到复购订单和新订单，对于复购订单可以落实到存量客户的持续运营部门，去做老用户的生命周期运营和提频；而对于新订单可以落实到新客拓展部门，去优化拉新策略和进行异业合作等。

这就直接关联到了企业今年最关键的两场必赢之战。那我们再看“订单质量”，这里头会有两个关键北极星指标，“购物篮商品数量”和“平均商品售价”。这又关联到企业今年的两场关键战役，它会落到平台运营部的跨品类销售和购物篮连带之战，会落实到商品部门的单品竞争力之战。

所以，同样的一个指标不同的拆解会带来全然不同的管理方式。当然企业也可以用活跃交易客户数量 X ARPU这种方式来拆解。但是不论怎么拆，最终落脚的那几个北极星指标，应该是在企业内部高度共识、可实时观测、可被具体责任人和具体策略撬动，并且长期来说能持续强化企业核心竞争力的。

做完拆解和共识这只是第一步，接下来数势提供了一套北极星指标平台，将这20个北极星指标以及关联的上百个过程指标上线，在组织内部第一次拉齐了所有的指标口径，避免了“鸡同鸭讲”。

那么在我们通过这个北极星指标平台进行管理之后，这些指标都可以按照实时和准实时的方式被观测，每个月甚至是双周的经营分析会，大家可以直接打开北极星看板，不再需要会前的PPT对数；每个指标的owner也能及时的去分析他所做的每一场运营活动、每一个策略调整对于这些北极星指标的影响。

更高级的是，我们正在研发what-if分析功能，来支撑动态的情境分析。期待在以后的分享中来给大家做效果汇报。

第二个实践，和大家分享用户运营的精细化。

不论是零售商和品牌都非常关注流量，后来大家存量时代开始关注私域运营，以及更加精细化的“千人千面”策略，从而更精准地转化流量、触达用户。

但是对于传统线下零售渠道来说，因为触点的不足、数据的缺失，很多在线上的玩法基本没有办法执行。数势近来和一部分线下客户在探索一种开放式的、由品牌和线下零售商共同推进的联合用户运营。怎么做的呢？

首先要在零售商和品牌建立起的CDP/CRM等系统的基础上，实现双方的用户人群标签互通和联合洞察。这个在线上电商平台已经不难，但是对于线下传统零售商或者新兴的全渠道零售商而言还是有所挑战的。这里头有很多的数字化工作要做，同时我们通过用户数据加密和联邦学习等隐私保护机制，确保全程的合规性。

那么第二步，需要将零售商的营销平台进行开放，让品牌按照一定的规则进来玩儿。我们知道很多领先品牌其实有非常强的用户运营能力，但苦于一直没有这些传统渠道的数据，也无法接入到这些零售商的营销平台。

那么数势在帮助我们的零售客户建立起一个开放式的CDP+MA+CMS+营销规则中心的基础上，引入这些品牌来进行联合用户运营。这其实是一种双赢的玩法，对于零售商能有效节约平台自身的营销投放，拉动重点品类销量，提升零售商的用户活跃；对于品牌而言，基于零售商的精准数据投放带来了高ROI回报。

第三个实践，和大家分享商品的精细化。

商品综合竞争力一直是零售经营的核心。我们看到很多零售企业还是在用传统采销的逻辑去运营商品，后来随着欧美日本等兴起的商品品类运营思维被大量引入，不少零售企业也开始和品牌供应商一起做Jonit BP，加强供零联动，想要做更精细化的商品运营。

我们看到便利店界做了很多在单品运营上的实践。这对于三千五千SKU的、精细货架管理的便利店尚且可行，但是对于三万五万SKU甚至是更大体量的全渠道零售商来说却非常难。

针对此困境，数势最近和头部零售客户推进了基于SKU颗粒度的单品精细化运营实践。怎么做的呢？

首先我们做单品运营的一个很大的挑战在于，其实我们是不知道一个具体商品在一个具体渠道是否是赚钱的。这个问题看起来是个常识，但是一旦企业真正能算清楚SKU颗粒度的财务账的时候，你看到的答案可能会让你害怕。

举一个例子，我们的客户——销售包装牛奶，以往他们只关注进销价差，顶多在大促活动之后分摊折算一下营销成本，所以他们一直认为这个包装牛奶的销售是符合他们的毛利标准的。

直到我们的商品360分析上线之后，才发现这个商品的利润极低。一查原因，发现这其中有8%的搬运操作成本过往是被忽略了的。最终，通过整板搬运的改造，一板6箱减少操作次数，以及与搬运服务商的重新议价，这部分被侵蚀掉的毛利又重新赚回来了。

那么，要实现这样非常精细化的单品分析和运营，我们首先要搭建一个业财一体的商品数据中台，真正拉通业务和财务的口径，算清楚商品的损益表，关键数据要实现T+1可视。

在此基础上，我们建立一个“商品360诊断”体系，逐个单品的去看它的业绩表现、费用成本结构、营销资源投放。有了这个武器，是非常强大的，它可以用来与外部供应商去谈判优化策略，也可以用到内部各个成本费用环节的合理性评估，加强管控，让被侵蚀掉的利润重新回流。毕竟我们零售做的就是一份薄利多销的生意，讲的就是精细。

当然，我们这套360度单品运营的能力还在进一步升级中，不止是考虑单品盈利表现一个维度，还可以将整体的品类运营的多维策略加载进来，更好的去定义和分析引流品、利润品、竞争品、用户心智品等不同品类角色，更细致的去优化品类结构。

第四个实践，和大家分享终端精细化。

虽然我们现在很多人在提新兴的DTC，但是对于绝大多数品牌来说渠道分销体系才是主角。以往的渠道层层代理体系下，铺货逻辑很重，渠道不透明，串货压货等问题是常态。

近年来品牌和数字化服务商们，都全力投入在做全渠道，一部分还开始探索DTC。但是在我们仍旧占大头的传统分销渠道体系中，却少有数字化的创新。针对这个痛点，数势和一部分品牌客户探索了终端精细化运营的一套数字化赋能体系。怎么做的呢？

CDP相信大家已经非常了解了，我们可以把运营用户的视角转变为运营终端商户的视角，对原来失联的终端门店进行触达和运营，并持续累积门店终端的画像体系，将成千上万甚至几十万的终端小店纳入到我们的数字化体系里来。

在这个案例里，我们首先依托“一物一码平台”来实现对渠道动销的数据可视，同时基于门店协作系统补充门店周边LBS 数据，在我们的商户数据平台建立起所有终端门店的画像体系，像对人群分层运营一样对终端门店进行分层级运营，甚至实现“千店百面”的个性化运营。

最后第五个实践，和大家分享串联“人货场”的供应链精细化实践。

以往供应链的策略要么是推式供应链“以采定销”，要么是拉式供应链“以销定采”，去匹配整个链条的物流仓储履约资源。近些年随着全渠道的兴起，大家更加专注于全渠道的一盘货和全局库存可视化建设，也通过IBP等数字化手段相应加强了产销两端的协同。

疫情这几年，给全球供应链都带来了很大的冲击，很多严重依赖全球进出口的零售和品牌都需要进一步增强供应链的韧性，以应对各种潜在冲击。即便是聚焦国内经营的零售企业，也时不时会面临疫情封控等临时性冲击。这种情境下，端到端的供应链可视、预警和及时调度就变得异常重要。近期我们和一部分零售客户做了供应链控制塔的实践。怎么做的呢？

众多周知供应链数字化的一大挑战在于链条非常长，影响因素众多、跨越系统众多。所以第一步要做的事情就是串联所有系统数据：OMS/WMS/TMS/BMS，供应商系统、商品中心、ERP等等。我们建议的方式是，有条件的企业建立一个统一数据中台来高效实现这一系列数据的采存算汇管用；没条件的企业也需要将供应链上的关键数据进行打通，建立一个供应链数据中心或者直接把这个数据体系落在控制塔里，这样我们可以首先实现全局可视。
 

当全局可视实现之后，我们的管理者就好比坐在一个军情作战室里，可以看到我们的商品从各地生产采购到最终投递到终端消费者的实时运转链路。

当然这个过程我们不需要人来盯盘，大可以交给系统，所以这个时候就需要设计一些管控规则，比如出仓及时率低于百分之多少的时候，我们就要发出预警给到仓管，去查看是要加配人力还是出现了事故。比如早上10点一个门店或者前置仓收到过载订单的时候，我们在出现爆单之前，自动触发订单改派的规则。

当然类似于我们前面的几项实践，这个控制塔也在做更新的升级探索，比如加入归因模型，联动数百个过程指标的校验，来做异常归因分析，以辅助调度人员更快发现问题和做出及时决策。期待在明年的CCFA再给大家带来这一系列最新实践的后续汇报。

以上就是我今天给大家分享的5个最新实践，是用数字化来赋能零售管理和零售经营的精细化。中国的零售市场星辰大海，近些年在大数据、移动互联网、移动支付等技术的加持下，中国的全渠道零售管理和经营实践领先全球。我们一直认为，伟大的管理经营实践孕育着伟大的企业管理软件。

数势科技作为一家企业软件公司，一直深耕零售行业，致力于将中国零售市场的领先实践、最佳实践打造为企业新一代数字化管理软件，来推动行业的精细化管理和经营。今天分享的很多数字化实践也是过去几年我们和行业伙伴探索的一个缩影，期待今后能和在座以及更多的零售企业交流合作。谢谢大家！